¿Qué HARÍAS si pudieras dedicarte a lo que QUISIERAS durante un día?

Había una vez una niña, que nació y creció en Chicago.  Se llamaba Roberta, pero todos las conocían por Bobbi. Bobbi era una estudiante mediocre, a la que le costaba la misma vida aprobar las matemáticas, como a la mayoría de los mortales… Le encantaba todo lo que tuviera que ver con la creatividad, y si había algo que le gustaba de verdad era el maquillaje. Cualquiera que esté leyendo estas líneas podría pensar que Bobbi era una chica corriente, sin muchas aspiraciones, y que esa pasión por el maquillaje denota frivolidad, una historia banal y sin contenido, pero, dejadme seguir…

Cuando Bobbi tuvo edad para ir a la universidad, tuvo que tomar una de las mayores decisiones de su vida, tenía que decidir qué camino escoger. Sin embargo Bobbi no tenía ni idea de qué carrera elegir, no sabía qué estudiar, y se planteó el hecho de dejar pasar un año para ver qué quería hacer con su vida. Su madre se sentó con ella, y le hizo una pregunta que cambiaría su existencia: «Olvídate de lo que quieres hacer con tu vida. Imagina que es tu cumpleaños y puedes dedicarte a lo que que quieras durante un día: ¿QUÉ HARÍAS?».

Bobbi, no lo dudó, se fue a un centro comercial de su Chicago natal, y se pasó el día en la sección de belleza mirando, tocando y jugando con el maquillaje. Al día siguiente se matriculó en maquillaje teatral en el Emerson College de Boston.

¿Pues vaya historia? Hasta aquí una niña aparentemente sin talento, sin las ideas claras a la que lo único que le gusta es el maquillaje, y cuya máxima aspiración es ser maquilladora profesional….

¿Y si os dijese que esta niña cuando terminó sus estudios, persiguiendo su sueño se fue a Nueva York, y terminó trabajando como maquilladora para revistas internacionales tan importantes como Vogue?. Lo mejor de esta historia, es que esa pasión le llevó a crear diez barras de labios. ¿El motivo? No le gustaba lo que había en el mercado, conocía bien a la mujer, pensó en mujeres de su entorno que querían otra cosa, y Bobbi creó inspirándose en ellas un producto que fuera combinable dando lugar a infinitas tonalidades. El objetivo de Bobbi era crear una visión más realista del maquillaje, adaptándose a las necesidades del mercado, a lo que realmente querían las mujeres. Bobbi no pretendía vender maquillaje, la meta de Bobbi era hacer que las mujeres se sintieran mejor consigo mismas.

Sus diez barras de labios se distribuyeron en unos grandes almacenes de Nueva York. Esperaba vender 100 en un mes, y vendió 100 el primer día…

Bobbi, Bobbi Brown revolucionó el mundo de la cosmética en los años noventa, y a día de hoy lo sigue haciendo. Cuatro años después del lanzamiento de su línea de labiales, el gigante de la belleza Estée Lauder compró la firma. Actualmente Bobbi Brown sigue controlando su marca, la cual representa el 10% de las ventas anuales del Grupo.

Tuve la suerte de leer esta historia en un artículo de Harper´s Bazaar, y me pareció extraordinaria. Evidentemente el maquillaje, el sector, etc… es lo de menos, lo de más es que gracias a la orientación al mercado, a descubrir las necesidades de los clientes, a ponerse en los zapatos del que llevaría su producto, Bobbi Brown hizo de su pasión, que su marca sea una de las marcas más reconocidas de su sector a nivel mundial, y todo empezó porque un día se paró, pensó y decidió dedicarse a lo que más le gustaba…

Bobbi-Brown-2

 

,

 

 

 

 

 

«Crecemos gracias a los apasionados del marketing como tú»

Normalmente no suelo usar este blog, que es mi blog personal, para hablar sobre Foro Marketing Sevilla, asociación que con mucha ilusión y esfuerzo fundamos mi compi Miguel Ángel Ibáñez Amat y yo en 2012, con el fin de fomentar el marketing en Sevilla. Mucho ha llovido desde entonces, y hemos tenido la gran suerte de ir incorporando a nuestro proyecto a profesionales de la comunicación, el marketing, la publicidad, etc… que hacen que Foro Marketing Sevilla se haga grande. Compañeros que ya son amigos como Isabel González Suero, Jesús Reina, Dolores Ordóñez, Antonio Fagundo, etc… y por supuesto Aiora Andueza, a la que siempre le doy la paliza con las cuentas, y a Inma y a Ricardo, que en la sombra de una forma u otra también están.

20150318205406

Este post va dedicado a ellos, por creer en un proyecto en el que llevamos ya tres años, y porque a fuerza de constancia, de trabajo y tesón, y sobre todo, mucha, mucha ilusión, al final salen las cosas. Y salen cosas tan mágicas como esta conferencia, que para mí, más que una conferencia o ponencia al uso, es toda una experiencia, porque con mucho mimo recibimos y hacemos todo pensando en vosotros, los que hacéis que verdaderamente esto merezca la pena: la gente que llenáis el salón de ESIC Sevilla. Y en este sentido, agradecer igualmente al equipo ESIC Sevilla su apoyo incondicional, y a las personas que lo forman, Domingo LamsfusMiriam Peláez, , Rocío Cantero…. GRACIAS.

20150318224351

Sin lugar a dudas, la otra tarde vivimos una maravillosa experiencia, ya que pudimos ver en escena a dos comunicadores de la talla de Jesús Reina, Secretario General de CECA, compañero de Foro Marketing Sevilla, y por encima de todo amigo; y a Diego Ortiz, Director de Relaciones Institucionales de Mercadona en Sevilla, en una de las mejores entregas que hemos tenido hasta la fecha, y me siento tremendamente agradecida, de que estos dos ponentes, que no suelen prestarse a estos encuentros, fueran tan inmensamente generosos en sus intervenciones, convirtiéndose ambas, en dos auténticas clases magistrales.

En primer lugar, Jesús Reina, nos dio una lección de análisis sobre el consumidor, con una lluvia de datos impresionante, y con un contenido de gran valor, nos supo dar las claves para definir un consumidor actual que cada vez más se parece al consumidor del futuro, un consumidor inteligente, social, exigente y extremo a partes iguales. En la segunda parte, Diego Ortiz, plasmó de forma práctica a través del modelo de calidad total de Mercadona, cómo desde este gigante de la distribución tratan al «jefe», y como a través de fomentar las buenas prácticas con el consumidor, el trabajador, el proveedor y la sociedad, llegan al capital, siendo líderes de la distribución nacional.

Por tanto, insisto, que más que una conferencia, lo que intentamos hacer en Foro Marketing Sevilla es crear una experiencia. Desde antes de recibiros, trabajamos para ofrecer un programa dinámico, con ponentes de primer nivel que os cuenten historias que os aporten, que la ponencia os parezca interesante, que os vayáis a casa con algo aprendido que os resulte motivador y que os sirva en vuestra vida profesional. Intentamos que dejéis huella, y nos encanta que os quedéis a charlar con nosotros, tomando algo, y compartiendo ese momento «photocall«. Después, la experiencia sigue en las redes sociales, y cuando vemos que os ha gustado y vemos que todo el esfuerzo ha merecido la pena, nos sentimos realmente dichosos, porque «Crecemos gracias a los apasionados del marketing como tú».

 

Nos vemos en la próxima! @RoTornay

 

 

La mejor crema de España y la historia de la buena suerte

El maravilloso libro de «La Buena Suerte» de Álex Rovira y Fernando Trías de Bes, te viene a decir que la buena suerte no existe, que hay que crear las circunstancias necesarias para que cuando un golpe de suerte nos sorprenda en nuestra vida, tengamos los recursos necesarios para subirnos a ese tren y aprovecharlo.

Esto es quizá lo que le haya  pasado a Lidl con uno de sus productos, que hasta hace muy poco, estoy convencida que pasaba desapercibido en su amplio portfolio. El caso es que a finales de mayo, la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) daba a conocer los resultados de un estudio  propio llevado a cabo en un laboratorio con 14 cremas y 995 mujeres, que durante un mes se sometieron a esta prueba, y en lo más alto del ranking, por delante de cremas de marcas tan prestigiosas como Clinique, Clarins o Lancôme, se situaba la crema Día Q10 antiarrugas de la marca de cosméticos CIEN, de Lidl Supermercados.

Víctor de Bobes, responsable de comunicación de LIDL Supermercados, algo abrumado por la noticia, comentaba que aunque sorprendidos, esta era una muestra más que en LIDL se hacen las cosas pensando en la calidad al mejor precio, siendo consecuente con su archiconocido claim «La Calidad no es cara». La noticia de que una crema antiarrugas de menos de tres euros era declarada por la OCU como la mejor de España, formó tal revuelo mediático que las ventas se multiplicaron por veinte haciendo que se agotase el stock a los pocos días.

En apariencia, se podría decir que LIDL ha demostrado que trabaja en línea con lo que dice, dándonos una prueba de que efectivamente, la calidad no es cara. Pero es más que obvio que el hecho de que una organización como la OCU diga que tu producto es el mejor demostrándolo  de forma supuestamente científica,  y que un aluvión de publicaciones  se hagan eco de la noticia es sin duda un excepcional golpe de suerte, un maravilloso caramelo para los que nos dedicamos a esto.

Durante los días que se publicaba la noticia, la fui siguiendo envidiando al departamento de marketing y comunicación de LIDL, que seguramente se lo estarían pasando realmente bien con un hecho sin precedentes, porque esto amigos míos, es muy difícil que te pase, por muy bien, insisto, que hagas las cosas. Mi mente marketiniana se puso a pensar en todas las acciones que llevaría a cabo. El primer error de LIDL fue no prever las consecuencias de esta noticia, ya que en pocos días se quedó sin stock en muchas de sus tiendas, esto es el primer problema al que LIDL se ha tenido que enfrentar, y seguramente la pérdida de esta maravillosa oportunidad habrá sido grande, pero claro, ¿quién podía imaginar algo así? Somos humanos.

En cualquier caso, como profesional del marketing, yo aprovecharía el tirón, en primer lugar comunicándolo en todos los medios posibles, y así lo han hecho, si os vais a la web de LIDL tienen la ya famosa crema bien visible, así como en todas sus redes sociales y demás medios (en otro post analizaré en profundidad la repercusión mediática y el uso de las RRSS en relación con la noticia y en cómo lo están haciendo en LIDL para promocionarla).

Por otra parte, cosa que yo también hubiera hecho al calor de la noticia, promocionaría mi línea de cosméticos. Y así ha sido, se ve que han trabajado duro para recuperar el producto y hoy mismo empieza una campaña en cuyo folleto puede verse toda la gama alrededor de su incipiente buque insignia, que aparece en portada:

crema

En las páginas interiores viene anunciada el resto de la gama, bastante escasa por cierto si la comparamos con líneas cosméticas de marca propia de otros distribuidores. Y esta por supuesto, sería la siguiente recomendación, ampliar la gama, trabajar con el proveedor codo con codo y hacer pruebas de producto lanzando ediciones limitadas, probando e incorporando los que mejor funcionasen. Evidentemente, LIDL no se dedica a la cosmética, pero sin duda alguna, este producto es un buen reclamo para atraer al público objetivo a la tienda, y ampliando la gama aumentaría las ventas. Oportunidades como esta no se presentan todos los días, la buena suerte hay que crearla, espero que LIDL sepa aprovechar estas semillas de trébol. Y vosotros, ¿cómo aprovecharíais este golpe de suerte?

 

 

 

 

 

#Marketing y vino, what else?

El otro día tuve la gran suerte de presenciar una conferencia del prestigioso profesor Wagner Kamakura, profesor de marketing de la Universidad de Rice, Doctor en Marketing por la Universidad de Texas, en Austin, profesor Honoris Causa por la Universidad de Granada, con una vastísima obra recogida en las publicaciones de marketing más reconocidas a nivel internacional. Sus artículos han sido premiados por la International Journal of Marketing Research, Journal of Marketing Research y la Journal of Retailing.

El motivo de la conferencia no era otro que inaugurar el máster de Gestión Estratégica y Negocios Internacionales de la Universidad de Sevilla, máster en el cual he sido admitida y que comienzo con mucha ilusión. Bajo mi punto de vista el futuro de la empresa española pasa por la internacionalización de la misma. El éxito de las empresas que han sido capaces de triunfar en un entorno tan adverso como el actual, lo han hecho gracias a la vocación internacional, basando su negocio en la innovación y en el mercado extranjero, explotando nuevos nichos de mercado con más predisposición para el consumo que el español. Por eso considero una gran oportunidad adquirir nuevos conocimientos en este área, y tener la posibilidad, al ser máster oficial, de iniciar los estudios de doctorado.

«Cómo hablar vinolés: el lenguaje de la cata de vinos»

Vuelvo a la conferencia del Profesor Kamakura, el cual expuso su estudio sobre un mapa de posicionamiento del sector vinícola. El objetivo del estudio era posicionar reseñas sobre el vino como un mapa de posicionamiento de marcas.  Para ello, se basaron en el lenguaje del vino para poder extraer los atributos del producto. Su tesis se sentaba en las opiniones de los expertos, ya que la opinión del consumidor a la hora de catalogar un vino depende de las opiniones de los especialistas. En este sentido, para arrojar luz a lo expuesto, el estudio trataba de hacer un análisis sintáctico de las reseñas de los vinos, utilizando para ello un software de minería de datos, que identificaba los atributos más utilizados por los expertos, en su caso, revistas especializadas en vino a nivel internacional, ya que ese lenguaje, según el estudio, era el que más repite el consumidor final.

vino

 

Palabras como «frutos rojos», «aroma a roble», «tanino», «plano», «picante», «metálico», «mordiente», «café», «tabaco», etc… son usadas por dichas revistas a la hora de catalogar los vinos. Este lenguaje es tomado como propio por el consumidor final, que imita al experto. Por eso, muy inteligentemente, se usaron todos estos atributos para poder confeccionar un mapa de posicionamiento. A través un software especializado, como he dicho antes, procesaron 447 temas, los cuales se fueron convirtiendo en un mapa de posicionamiento.

Con este sofisticado mapa con distintos vectores de preferencia, se obtuvo un mapa de posicionamiento desde el punto de vista del consumidor, ya que normalmente, según el profesor Kamakura, los mapas de posicionamiento tradicionales son realizados desde el punto de vista del investigador o del gerente. Como conclusión se obtiene un mapa de posicionamiento con datos fundamentales para el director de marketing, ya que en función de donde estén los atributos de la competencia, podrá buscar atributos para su producto que se alejen más de la misma, teniendo una información muchísimo más exacta y aproximada de lo que quiere el consumidor final, y podérselo ofrecer.

Me gustaría comentar, que en este sentido, como hemos podido ver, el marketing científico es y será clave en el futuro para la toma de decisiones de las organizaciones, y que sin duda alguna será una herramienta imprescindible para los gestores de marketing, lo cual, como profesional del marketing, es algo que me enorgullece, ya que la polémica acerca del carácter científico del marketing siempre ha estado presente, y este tipo de estudios y avances, hacen que se ponga de manifiesto que el marketing es algo más que sus herramientas, y que dicha polémica antes o después deberá cerrarse a favor de la ciencia del marketing.

 

 

 

  

 

La importancia de un buen DAFO

El otro día alguien me preguntaba que qué haría yo en caso de plantear un departamento de marketing de nueva creación. Mi respuesta fue contundente, considero que antes de iniciar cualquier proyecto tanto a nivel empresarial, o en este caso concreto, de llevar a cabo un nuevo departamento, lo primero que hay que hacer bajo mi punto de vista es realizar un buen DAFO.

¿Y cómo se llega a hacer un buen DAFO? Para aquellos que no estén familiarizados con este concepto, el DAFO no es más que el acrónimo de DEBILIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES. En inglés, es SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats (os lo dejo porque es muy común verlo así). En este sentido, debilidades y fortalezas se refieren a la situación interna de la empresa, y amenazas y oportunidades a la situación externa. Profundicemos un poco más.

swot

Situación interna

Se trata de analizar todas las variables de de la empresa en profundidad. Estamos hablando de crear un nuevo departamento de marketing, o de mejorarlo. Lo fundamental es conocer todos y cada uno de los factores que pueden afectar a la empresa. Para ello nos debemos cuestionar lo siguiente:

– ¿Qué clase de productos / servicios ofrece la empresa? Analizar envases, marcas, vida de producto, analizar la cartera, facturación por producto, márgenes, crecimiento y cuota de cada uno, etc…

– ¿Cuál es la política de precios de la empresa? ¿Es acorde el precio que tengo con la calidad? ¿Es acorde con lo que está ofreciendo el mercado? ¿Tengo unos márgenes fuertes y un precio competitivo?

– ¿Es mi red de distribución la correcta? ¿Los canales que uso son los adecuados? ¿Estoy donde debo estar? ¿Tengo una buena relación con mis distribuidores?

– ¿Están satisfechos mis clientes? ¿Repiten? ¿Tengo una base de datos de clientes potente? (¿tengo una base de datos de clientes…?) ¿Son rentables mis clientes? ¿Tengo identificados a mis clientes fijos? ¿Soy capaz de retener a los nuevos clientes? ¿Invierto demasiado tiempo y esfuerzo en clientes que no son rentables? ¿Cuánto tiempo dedico a cada cliente? ¿Soy capaz de medir la rentabilidad que me da cada cliente según el tiempo invertido?

– ¿Qué hay de mi equipo de ventas? ¿Son rentables mis vendedores? ¿Tienen la formación adecuada? ¿La remuneración es la correcta? ¿Es correcto el coste? ¿Tengo un plan comercial adecuado?

– ¿Y nuestra comunicación? ¿Transmitimos lo que somos? ¿Somos lo que transmitimos? ¿Hacemos una publicidad eficiente? ¿Llegamos a nuestro público objetivo? ¿Estamos eligiendo correctamente los canales publicitarios? ¿Y nuestra comunicación interna?

Todas estas preguntas son fundamentales para hacer un buen análisis de la situación interna de la empresa, y por supuesto seguro que hay muchas más, pero estas son las preguntas básicas, que si somos capaces de contestar con precisión y reunir la información adecuada, nos llevará a hacer un magnífico diagnóstico de la situación interna. Ahora pasemos a la externa.

Situación externa

Al igual que hemos indagado y profundizado en la situación interna de nuestra empresa, debemos plantearnos e identificar los factores externos que pueden afectar de forma positiva o negativa a nuestra empresa. Para ello, debemos analizar el entorno, el sector, el mercado, y la competencia.

En cuanto al entorno, tenemos que determinar las variables económicas, socio-demográficas, políticas, ecológicas, tecnológicas y culturales, y extraer qué es lo que nos afecta.

Conocer el sector en profundidad, ver su estructura, la estructura de los clientes, la situación de la competencia, las tendencias. Conocer el grado de competitividad del sector, el poder de negociación de los clientes y proveedores, la amenaza de productos sustitutivos.

Analizar el mercado, conocer su naturaleza, los segmentos existentes y potenciales, los cambios producidos en la demanda, la estructura del mercado, etc. En definitiva, conocer quiénes compran qué, por qué y si lo seguirán comprando.

¿Tenemos identificada nuestra competencia? ¿Son mejores que nosotros? ¿Por qué? Qué venden, cómo, qué precios tienen, cuáles son sus clientes, proveedores, etc…

Diagnóstico de la situación: DAFO

Una vez que hayamos analizado de forma rigurosa toda esta información, es preciso, como he comentado al principio, saber extraer de la situación interna de nuestra empresa, lo que nos hace fuertes, y lo que nos hace débiles, o cuales son nuestras debilidades y fortalezas. En cuanto a la situación externa, saber identificar qué nos puede afectar de forma negativa, es decir, qué sería una amenaza, y de forma positiva, dónde podemos encontrar las oportunidades.

Si montamos en un cuadro estas cuatro variables, obtendremos un DAFO, que si nos tomamos en serio, y con una información cuidada y rigurosa, nos dará un diagnóstico de la situación que nos llevará a determinar las políticas y estrategias más adecuadas para alcanzar una optimización de los recursos y aplicar las medidas operativas que harán que mi departamento de marketing o mi empresa llegue a buen puerto.

Evidentemente, estos son los pasos que considero se deben seguir para hacer las cosas como hay que hacerlas, porque sin duda, el quinto factor del DAFO, que no viene, es la T del talento de cada uno para analizar, identificar y saber extraer la información de la forma más óptima, y sobre todo, saber utilizarla después. De lo contrario, sería muy fácil…

 

 

 

 

 

 

#Stock: En su justa media

Una anécdota sin importancia

El otro día fui a merendar, quería conocer una nueva cafetería que han abierto por la zona donde vivo. Cada vez que pasaba por delante del escaparate, los pasteles me invitaban a entrar, hasta llegar el momento de no poder resistirme más. La pastelería en cuestión está muy bien decorada, tiene un pequeño saloncito con sillas y sillones vintage, todo muy cuidado y acogedor.

Era domingo, entré, y cuando llegué a la vitrina de mis anhelos, observé con horror que estaba completamente vacía. Una señora desde uno de los sillones me dijo con cierto aire triunfal: «lo siento, pero no tenemos nada desde las cinco de la tarde». No os voy a decir lo que pensé y lo que me hubiera gustado decirle. La miré, le sonreí, y le dije «gracias, muy amable». Salí de allí y me fui a otra cafetería, a la cual por cierto nunca había ido, me pedí un café, un pastel, me atendieron magníficamente, y cuando salí de allí, pensé «volveré».

El efecto dominó

Esta pequeña historia sin trascendencia me sirve para ilustrar la importancia que tiene para una empresa, o pequeño negocio familiar como el de la anécdota, o incluso para una gran superficie de distribución con presencia internacional, el hecho de tener la cantidad justa de existencias para poder atender la demanda.

Cuando un cliente o un cliente potencial, como era mi caso, está decido a invertir en un producto que ha visto anunciar, da igual si en TV, radio, folletos, web, redes sociales o un simple escaparate, la empresa, o el departamento de marketing que es el que le facilita las estimaciones de venta a logística (según mi experiencia, hay casos que es la propia gerencia, o directamente el departamento de compras, o departamento comercial, etc…) debe tener las existencias suficientes de stock para cubrir la demanda. ¿Por qué? Porque efectivamente, de lo contrario, podemos incurrir en lo que yo denomino el «efecto dominó».

¿Qué es el efecto dominó? Pues tan simple como que el cliente o potencial cliente, en el momento en que no tiene el producto que quería adquirir, se irá a la competencia a cubrir esa necesidad que la empresa no ha sabido satisfacer: no tenían pasteles, me fui a otra pastelería. Pero no todo acaba ahí. Al satisfacer esa necesidad en otro sitio, la próxima compra, en vez de hacerla en el primer lugar, se hará en ese segundo sitio donde vimos que satisfacíamos dicha necesidad, o lo que es lo mismo, el primer sitio puede llegar a perder un cliente para siempre por no tener las existencias. Si además el cliente narra que en «x» sitio no tenían lo que pedía, y que nunca lo tienen, y que desde entonces compra en el sitio «y», no sólo hemos perdido el cliente, si no que este cliente puede que nos haga perder más. Y evidentemente, todos los clientes que perdamos, son ventas que dejamos de tener, y beneficios que dejamos de ganar.

dominó

Del otro lado

Lógicamente, al igual que pasa cuando no tenemos existencias para cubrir la demanda, además de ver los daños comerciales que eso ocasiona, si tenemos sobrestimadas nuestras existencias, incurriremos en gastos de almacén innecesarios, y en algunos casos, si son productos perecederos, la mercancía se puede echar a perder, incurriendo nuevamente en más pérdidas.

En su justa medida

Por eso no hay que subestimar nunca las previsiones de venta, hay que hacer un análisis riguroso basado en la demanda, en históricos de venta, en posibles circunstancias externas que puedan afectar a la venta, y detalles múltiples para poder tener un stock en su justa medida, que como podéis observar es clave en el éxito empresarial.

 

 

 

 

 

 

 

La otra cara del margen

A los que nos dedicamos al marketing, siempre se nos exige que todas nuestras acciones estén debidamente justificadas, que recuperemos la inversión. Nuestro «amigo» el ROI siempre nos anda pisando los talones, y con razón. Aún recuerdo a mi querido profesor de finanzas diciéndonos aquella mítica frase llena de sabiduría: «mis queridos comerciales, las ventas sin beneficios no sirven de nada». En definitiva, hay que hacer todo lo posible para que la empresa sea rentable, estar siempre pendiente del margen de nuestra gama, analizar cada categoría, ver a qué son debidas las fluctuaciones y buscar soluciones, vigilar producto por producto.

Todavía repicotea en mi mente aquel acento alemán de mi anterior jefe (cuando trabajaba en el sector de la distribución de helados y congelados): «Rossío, ¿qué pasa con la categoría de las copas heladas? El margen de este mes es una bullshit!!!». Y aunque por el tono, me veía tentada a sacar el dedo por la ventana y a contar lo primero que se me viniera a la mente, como hay que ser profesional, primero me cercioraba de que no hubiera afectado al margen total. Una vez que quedaba tranquila, analizaba las ventas producto por producto, las comparaba con la de la campaña anterior, y con el histórico del mismo mes de años anteriores. Como una hormiguita encontraba que las ventas del producto estrella y con más margen se habían desplomado, arrastrando a la categoría entera. En ese momento me podía imaginar ya lo que había pasado, pero para tener todo más que atado, llamaba primero al jefe de ventas, le preguntaba por el producto en cuestión, confirmando lo que yo ya sabía: «es que este producto ha faltado, y entonces mis comerciales han vendido más de los otros». Acto seguido, llamaba al jefe de logística, para averiguar el por qué de la rotura de stock, no sin antes revisar que el rolling forecast con la previsión de ventas del puñetero producto estaba correcta según mis estimaciones. «Es que resulta que la línea de producción de ese producto se quemó el mes pasado, y por eso nos han servido menos». Después entrábamos en una discusión sin fin de si me lo tenía que haber dicho, de si me lo dijo, de si te mandé un correo, etc, etc… Entonces en este punto, llamaba al proveedor en cuestión, y con todo dolor de mi corazón, porque una es humana y entiende que las líneas de producción se quemen, le pedía una compensación por las perdidas que nos habían ocasionado. Después, se lo explicaba a mi jefe, ahorrándome los detalles, y poniendo de relieve que el proveedor nos compensaría, y sirviéndome esto de experiencia, para que antes de que mi jefe volviera a echarme en cara la bajada de margen de la categoría x, yo tuviera la respuesta en la mesa y al mismo tiempo la solución.

A lo que vamos, que para mantener los márgenes hay que sufrir mucho, y a veces no es sólo cuestión de previsiones, ni de cálculos, sirva de ejemplo la anécdota que acabo de ilustrar. Y sin embargo, el otro día, estaba leyendo un interesante artículo sobre Jeff Bezos, dueño de Amazon (y ahora de The Washinton Post) en el cual, este señor, que según Forbes ocupa el puesto número 19 de los hombres más ricos del mundo, dice perlas como esta: «ser rentable es la tontería más grande del mundo». Impresionante, ¿verdad?. Al parecer el señor Bezos no tiene ningún interés en los resultados trimestrales, y realmente es así, pues como dice el artículo, su estrategia se basa en el crecimiento y en vender con márgenes muy estrechos, llegando a incurrir en pérdidas con el objetivo de eliminar a sus competidores, a los cuales les dedica frases como esta: «Tu margen es mi oportunidad».

Y efectivamente, así es, pues el margen de Amazon se mueve entre el 1 y el 2%, pero claro, el potencial de Amazon es impresionante, y el día en que se quede solo, podrá hacer lo que quiera, con una base de datos de 209 millones de clientes felices, que por cierto, dato muy curioso, sus servidores y su división de almacenamiento de datos son utilizados por 2500 agencias e instituciones gubernamentales, entre ellas, la NASA. Recientemente ha firmado un contrato con la CIA por 600 millones de dólares.

En conclusión, el margen tiene muchas caras, y aunque Amazon está valorada en 125.000 millones de dólares, sin ser rentable, y la fortuna personal de Jeff Bezos asciende a 25.000 millones de dólares, mucho me temo que el resto de los mortales tendremos que seguir mirando por nuestros márgenes y por la rentabilidad de las empresas si queremos seguir en ellas. Jeff Bezos hay pocos, mirad, mirad cómo se ríe, tiene motivos, ¿no?.

Jeff Bezos

Sigue leyendo

Maldita marca personal

Todo el mundo tiene que tener un blog. ¡Todo el mundo tiene que tener un blog! ¿Todo el mundo tiene que tener un blog?.

Pues sí, eso parece, los expertos en recursos humanos, en empleo, coaches, etc, etc insisten desde sus tribunas 2.0 en que si queremos que nos busquen y nos encuentren, debemos gestionar a la perfección nuestra marca personal, transmitir nuestro talento y nuestros logros a través de las redes sociales, siendo imprescindible el hecho de tener blog propio.

Por favor, que nadie me malinterprete, no estoy en contra de la marca personal, ni muchísimo menos, en los días que corren es más que necesaria, y entiendo que hay que adaptarse a las exigencias del mercado laboral, y si esta es la manera, adelante. Pero lo que sí defiendo, es que uno no puede hacer las cosas por imposición, no puede dirigir sus pasos pensando en que hay alguien detrás dictando lo que debe o no debe hacer. Si se quiere hacer un blog, adelante, pero no porque desde una página web se nos diga, sino porque verdaderamente nos apetezca, y creo que hablo con conocimiento de causa, pues no es el primer blog que escribo.

Un blog exige que cuides tu audiencia, y esto se traduce en postear con una frecuencia mínima. Si desistes, te dejarán de seguir, y escribir para uno mismo o para nadie, no tiene mucho sentido. Pero lo importante, es que esa frecuencia mínima tiene que deberse a que realmente haya una pasión, un interés por lo que uno escribe, por lo que quiere transmitir y compartir, esa es la esencia, desde mi punto de vista, de escribir un blog. Si lo haces porque alguien te lo dice, antes o después lo dejarás, si lo haces porque te apasiona, eso se verá reflejado en cada palabra, y cobrará sentido porque habrá alguien detrás que valore esa pasión.

Por otra parte, un blog que sea haga con ganas y con dedicación, requiere profesionalidad, y esa profesionalidad pasa por elegir temas interesantes, por indagar, por documentar lo que se escribe, por nutrirse de varias fuentes, por exponer los hechos y llegar a conclusiones, por compartirlos y escuchar al que te escucha respetando su opinión, e intentar en la medida de lo posible establecer una conversación que fluya y que haga que un blog sea algo más que un blog. En definitiva, que sí, que somos lo que transmitimos, que tenemos que hacer ciertas cosas porque hay que hacerlas, pero por favor, al menos vamos a plantearnos las cosas, y si las hacemos, que sea con verdad y honestidad.

En este sentido, para mí el hecho de tener un blog relacionado con mi profesión, no es una decisión en la que impere esa obligación de la que hablo, intentando ser coherente en mi discurso,  me he decidido a escribir este blog porque considero que es una manera extraordinaria de estar en constante aprendizaje, de saber qué hay de nuevo, de investigar y formarme una opinión con fundamento. Y como mi marca personal no se reduce al marketing, este blog se llama «No solo marketing» porque en nuestras 24 horas hacemos muchas cosas más, porque todos somos algo más que nuestra propia profesión.

Nos vemos por aquí.