Archivo por meses: septiembre 2013

La otra cara del margen

A los que nos dedicamos al marketing, siempre se nos exige que todas nuestras acciones estén debidamente justificadas, que recuperemos la inversión. Nuestro «amigo» el ROI siempre nos anda pisando los talones, y con razón. Aún recuerdo a mi querido profesor de finanzas diciéndonos aquella mítica frase llena de sabiduría: «mis queridos comerciales, las ventas sin beneficios no sirven de nada». En definitiva, hay que hacer todo lo posible para que la empresa sea rentable, estar siempre pendiente del margen de nuestra gama, analizar cada categoría, ver a qué son debidas las fluctuaciones y buscar soluciones, vigilar producto por producto.

Todavía repicotea en mi mente aquel acento alemán de mi anterior jefe (cuando trabajaba en el sector de la distribución de helados y congelados): «Rossío, ¿qué pasa con la categoría de las copas heladas? El margen de este mes es una bullshit!!!». Y aunque por el tono, me veía tentada a sacar el dedo por la ventana y a contar lo primero que se me viniera a la mente, como hay que ser profesional, primero me cercioraba de que no hubiera afectado al margen total. Una vez que quedaba tranquila, analizaba las ventas producto por producto, las comparaba con la de la campaña anterior, y con el histórico del mismo mes de años anteriores. Como una hormiguita encontraba que las ventas del producto estrella y con más margen se habían desplomado, arrastrando a la categoría entera. En ese momento me podía imaginar ya lo que había pasado, pero para tener todo más que atado, llamaba primero al jefe de ventas, le preguntaba por el producto en cuestión, confirmando lo que yo ya sabía: «es que este producto ha faltado, y entonces mis comerciales han vendido más de los otros». Acto seguido, llamaba al jefe de logística, para averiguar el por qué de la rotura de stock, no sin antes revisar que el rolling forecast con la previsión de ventas del puñetero producto estaba correcta según mis estimaciones. «Es que resulta que la línea de producción de ese producto se quemó el mes pasado, y por eso nos han servido menos». Después entrábamos en una discusión sin fin de si me lo tenía que haber dicho, de si me lo dijo, de si te mandé un correo, etc, etc… Entonces en este punto, llamaba al proveedor en cuestión, y con todo dolor de mi corazón, porque una es humana y entiende que las líneas de producción se quemen, le pedía una compensación por las perdidas que nos habían ocasionado. Después, se lo explicaba a mi jefe, ahorrándome los detalles, y poniendo de relieve que el proveedor nos compensaría, y sirviéndome esto de experiencia, para que antes de que mi jefe volviera a echarme en cara la bajada de margen de la categoría x, yo tuviera la respuesta en la mesa y al mismo tiempo la solución.

A lo que vamos, que para mantener los márgenes hay que sufrir mucho, y a veces no es sólo cuestión de previsiones, ni de cálculos, sirva de ejemplo la anécdota que acabo de ilustrar. Y sin embargo, el otro día, estaba leyendo un interesante artículo sobre Jeff Bezos, dueño de Amazon (y ahora de The Washinton Post) en el cual, este señor, que según Forbes ocupa el puesto número 19 de los hombres más ricos del mundo, dice perlas como esta: «ser rentable es la tontería más grande del mundo». Impresionante, ¿verdad?. Al parecer el señor Bezos no tiene ningún interés en los resultados trimestrales, y realmente es así, pues como dice el artículo, su estrategia se basa en el crecimiento y en vender con márgenes muy estrechos, llegando a incurrir en pérdidas con el objetivo de eliminar a sus competidores, a los cuales les dedica frases como esta: «Tu margen es mi oportunidad».

Y efectivamente, así es, pues el margen de Amazon se mueve entre el 1 y el 2%, pero claro, el potencial de Amazon es impresionante, y el día en que se quede solo, podrá hacer lo que quiera, con una base de datos de 209 millones de clientes felices, que por cierto, dato muy curioso, sus servidores y su división de almacenamiento de datos son utilizados por 2500 agencias e instituciones gubernamentales, entre ellas, la NASA. Recientemente ha firmado un contrato con la CIA por 600 millones de dólares.

En conclusión, el margen tiene muchas caras, y aunque Amazon está valorada en 125.000 millones de dólares, sin ser rentable, y la fortuna personal de Jeff Bezos asciende a 25.000 millones de dólares, mucho me temo que el resto de los mortales tendremos que seguir mirando por nuestros márgenes y por la rentabilidad de las empresas si queremos seguir en ellas. Jeff Bezos hay pocos, mirad, mirad cómo se ríe, tiene motivos, ¿no?.

Jeff Bezos

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Maldita marca personal

Todo el mundo tiene que tener un blog. ¡Todo el mundo tiene que tener un blog! ¿Todo el mundo tiene que tener un blog?.

Pues sí, eso parece, los expertos en recursos humanos, en empleo, coaches, etc, etc insisten desde sus tribunas 2.0 en que si queremos que nos busquen y nos encuentren, debemos gestionar a la perfección nuestra marca personal, transmitir nuestro talento y nuestros logros a través de las redes sociales, siendo imprescindible el hecho de tener blog propio.

Por favor, que nadie me malinterprete, no estoy en contra de la marca personal, ni muchísimo menos, en los días que corren es más que necesaria, y entiendo que hay que adaptarse a las exigencias del mercado laboral, y si esta es la manera, adelante. Pero lo que sí defiendo, es que uno no puede hacer las cosas por imposición, no puede dirigir sus pasos pensando en que hay alguien detrás dictando lo que debe o no debe hacer. Si se quiere hacer un blog, adelante, pero no porque desde una página web se nos diga, sino porque verdaderamente nos apetezca, y creo que hablo con conocimiento de causa, pues no es el primer blog que escribo.

Un blog exige que cuides tu audiencia, y esto se traduce en postear con una frecuencia mínima. Si desistes, te dejarán de seguir, y escribir para uno mismo o para nadie, no tiene mucho sentido. Pero lo importante, es que esa frecuencia mínima tiene que deberse a que realmente haya una pasión, un interés por lo que uno escribe, por lo que quiere transmitir y compartir, esa es la esencia, desde mi punto de vista, de escribir un blog. Si lo haces porque alguien te lo dice, antes o después lo dejarás, si lo haces porque te apasiona, eso se verá reflejado en cada palabra, y cobrará sentido porque habrá alguien detrás que valore esa pasión.

Por otra parte, un blog que sea haga con ganas y con dedicación, requiere profesionalidad, y esa profesionalidad pasa por elegir temas interesantes, por indagar, por documentar lo que se escribe, por nutrirse de varias fuentes, por exponer los hechos y llegar a conclusiones, por compartirlos y escuchar al que te escucha respetando su opinión, e intentar en la medida de lo posible establecer una conversación que fluya y que haga que un blog sea algo más que un blog. En definitiva, que sí, que somos lo que transmitimos, que tenemos que hacer ciertas cosas porque hay que hacerlas, pero por favor, al menos vamos a plantearnos las cosas, y si las hacemos, que sea con verdad y honestidad.

En este sentido, para mí el hecho de tener un blog relacionado con mi profesión, no es una decisión en la que impere esa obligación de la que hablo, intentando ser coherente en mi discurso,  me he decidido a escribir este blog porque considero que es una manera extraordinaria de estar en constante aprendizaje, de saber qué hay de nuevo, de investigar y formarme una opinión con fundamento. Y como mi marca personal no se reduce al marketing, este blog se llama «No solo marketing» porque en nuestras 24 horas hacemos muchas cosas más, porque todos somos algo más que nuestra propia profesión.

Nos vemos por aquí.